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经销商不理解厂商

发布时间:2020-05-25

  随着智能家居的兴起,传统经销商逐步开始向智能家居经营转变,但在转变的过程中,各位经销商也会遇到各种各样的经营管理难题,今天我们就对经销商经常遇到的问题进行了分类总结,并针对于存在的问题给出了解决的办法和意见,希望能为各位智能家居经销商带来一些帮助。

  经营方向:从传统家居经销商向智能家居经销商转变,第一个问题就是经营方向,做渠道专家,还是做产品专家?

  这个问题涉及到经销商的市场定位,经销商需要充分挖掘自身的资源优势,并将其转化成为独特的竞争优势。在选择新的经营方向上,一般有两种答案,第一种是成为某一品类的产品专家。例如我们经常看到的名酒经销商,进口产品经销商,这种经营模式是把某种单品做到极致,由于市场定位准确,这一方向也被很多的经销商所推崇。第二种是专做某一类产品的渠道。如专做独立店渠道或专做流通渠道,把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。

  而这两种模式各有优势,成为产品专家能充分整合和利用资源,专心做某一品类的经营,可以更好的占领市场,成为终端的首选供应商,同时也加更容易拿到大牌产品的代理权。而成为渠道专家便于公司内部的管理,加强对渠道的控制力,加快了新品的上市速度,能够合理调配资源,提高资金的流转率,还可以围绕渠道进行深耕扩大产品品类。

  但这两种不同的方向中,有些部分也是共通的,例如选择经营方向时,要充分发挥自身的优势,经营产品面不易过宽,而在于精。www.ag88.com!深耕某一品类的某一渠道,有利于形成更强大的竞争力,同时获得最佳的经济效益。

  利润分析:在选择好经营方向之后,经销商就要开始寻求如何将自己的经营利润最大化?

  在经销商的产品类型中,产品销量有大有小,其利润也是有高有低。经销商在经营过程中要有所区别,进行合理的产品搭配。一般销量大的产品利润低,并且资金占有量大,要适当的控制其销售量。而销售量不大的产品,往往利润较高,这部分是经销商的重点推广对象。

  而对于一些销量很小且利润不高的产品,应当直接淘汰。与此同时,经销商还要每年对自家经营的产品作利润分析,根据各产品利润贡献率的高低,来确定自己的经营方向。对贡献率排在后三位的产品予以淘汰,并适当更新产品结构,使得产品结构更加合理,实现利益的最大化。

  传统的经销商对于业务人员的考核大多比较简单,基本为销售提成加基本工资,但这种模式简单粗放,在实际的操作过程中,会遇到以下几个问题:首先,一旦进入淡季极易引起业务人员的惰性心理甚至因工资造成优秀人员流失;其次,哪种产品卖的好,销售人员就主动销售什么,这也不利于新产品的推广;最核心的是能力较强的业务人员,离职后单干,最终反而变成了竞争对手。

  因此经销商如何建立其有效的绩效管理机制呢?第一点,因人而异分类制订考核标准和奖惩措施;第二点,把个人运作转换为团队协助,让人员各司其职发挥优势;第三点,根据产品的利润制订产品提成;第四点制定月度销售指标时,不但要制定总销售目标,同时也需要按品类制定分项目标;最后就是要让骨干人员持有股份,增强其对于公司的归属感。

  

  以前的首批经销商大多起源于家族型、夫妻老婆店的模式,大多男主外,女主内,家里人负责财务。而这种家族型的管理模式在发展后期也会出现弊端,家族内部矛盾甚至可以直接影响企业的未来发展。

  所以为了避免这一局面出现,经销商应当提前准备,向制度化,系统化管理模式过渡。一是集中股权,把分布在其他人手里的股权买回来,拿下公司决定权,让自己占据领导地位,敢于高薪引进人才,在公司关键岗位上要舍得花钱聘请素质能力强的人才,最后就是建立起完善的管理制度运作流程,并保障制度的严肃性。

  每一个经销商想要做大做强,都离不开代理厂商的支持,而多与厂商之间配合,也利于打开市场实现共赢。一般经销商在面对厂商给予的支持中都存在一些误区,例如:不需要支持直接做到最低价即可;二是支持越大越好,甚至不想自己投入;三是把厂商的投入当作自己的利润擅自克扣;长此以往厂商不理解经销商,经销商不理解厂商,造成尴尬的局面。那么经销商该如何争取厂方的最大支持呢?

  首先,说服厂家将你所经营的市场范围列入到厂家的重点市场中,引起厂商的重视。其次,积极配合厂家销售管理层确定市场运作方案,积极执行这也会让厂商提高对于你的支持力度。最后,要把投入费用透明化,把钱花到明处,不贪图厂商的支持费用,把眼光要放长远,形成一定的市场效果,面对这样的经销商厂商也愿意提供更多的支持。

  企业发展:对于经销商的发展过程中,凭借利益取胜还是靠数量取胜是一个最大的难题了,那么究竟是以利取胜还是以量呢?

  每一个做过经销商的都有这样的体会:畅销的产品不赚钱,赚钱的产品不畅销,能够既赚钱又畅销的产品几乎没有!对于要量,还是要利?经销商中主要分为两大部分:一种是:“无利不起早”,另外一种是 “薄利畅销”。两种方法孰对孰错?其实都没错,但是两者都无利于企业的发展,在利益抉择上正确的做法应该是,保持合适的经营利润基础同时把量做大。

  目前市场中的产品主要分为三类:一类产品有利无量;二类产品是有量而利薄;三类产品是有量而有利,对待三类产品应当进行合理配比,同时一类产品重在培育新客户,二类产品适当控制销量吸引用户,三类产品不轻易减价保持客户,这样才能形成良好的企业发展态势。

  以上六点就是在经销商的日常经营中要特别注意的,虽然智能家居是目前的行业风口,但各位经销商也不可以盲从,仅有资金实力还远远不够,需要多种方法相结合,主动把握时机,这样才能把智能家居产品经营做好。

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